小さなこだわり　5

筆者プロフィール

印刷業界のスーパー営業マンとして19年間トップの実績

主な実績

入社2年目で新規受注獲得1億円を達成
営業マンとして19年間常に毎年目標を達成
年間売上最高2億円以上
年間3000件以上受注

2017/11/13

コミュニケーション

こんにちは。
戸谷有里子です。

今日は小さなこだわりシリーズで
「相談力」についてお話をします。

今の営業の仕事は、今ある受注を頂きに行くだけでなく、「提案」をして新しいお仕事を受注する。
という事が多くなっています。
ですが、現状の景気の中で新しい取り組みをされるところも少なく、
苦戦している営業さんも多いと思います。
そこで「戸谷さんはどうやって提案してたのですか？」と聞かれる事が多くあります。
答えとしては、

①お客様の商品は見て、使って、食べて、ユーザーになる。

②お客様の印刷物、販促物を見て今の現状を知る。

③お客様の業界でお客様はどのようなポジションいるか知る。

④お客様の強みと弱みを理解して、自分が社員なら何をしたいか考える。

⑤お客様の業界が今後どう動いていくかを自分なりに予測する。

という点からお客様の改善点を提案します。
まぁ、そんな珍しいことはしていないと思いますが、大切な事です。

と、言いながら私はそんなに提案をしていないのです。
クラインと様に「戸谷さんたまには提案してよ。」と言われるほどです。😅

私としては「提案力」よりも「相談力」を磨きたいと思っていたのが本音でした。

お客様とお話しながら、相手の言葉、依頼内容からその先の潜在した課題を理解して、
「お客様が頭の中を整理するのを手伝う」感じです。

「それなら◯◯したらどうです？」「こんな事も出きますよ」と、自分の意見を言ったり、

「今後こんな事はしないのですか？　これって、◯◯が　××　になると思いますよ。」
「前回おっしゃってた◯◯、どうなりました？」と、興味や進行を確認したり、

「他のメーカーは◯◯やりだしましたね。」
「私は使ってみて、◯◯と感じましたね。」「お店では◯◯な感じになってましたね。」
と、市場の情報的な話をしたり・・・。

私の考えを採用していただくと言うよりは
お客様の考えをブラッシュアップする楽しい時間でした。
ブレインストーミングみたいな感じでお互いの意見でアイデアが出たりする事もありましたね。

その中で、「じゃあこれで行こうか」と、決まる事が多かったのです。

この「相談力」の為には、先ほどの①〜⑤が必要で、プラス専門知識が必要と思っています。
ですので、私の場合はいろんな工場や現場に足を運び自分の目で見て学びましたね。
とは言え、苦手なWeb系は遠慮なく後輩や制作のスタッフの力を借りながらやってました。💦
自分の力不足はスペシャリストで補うのも１つの方法です。

もし、提案は少し苦手だなぁと思っている方は「相談力」にこだわってみてはいかがでしょうか？